| 分銷渠道有哪些設(shè)計(jì)步驟 |
| 時(shí)間:2012-10-11 23:23 作者:admin 點(diǎn)擊:
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核心提示：(1)渠道長(zhǎng)度決策。企業(yè)綜合考慮上述影響渠道的因素后，決定產(chǎn)品分銷渠道的長(zhǎng)度，是選擇直接渠道還是間接渠道，如果選擇間接渠道還要進(jìn)一步?jīng)Q定渠道層次，如一層渠道或多層渠道。 (2)渠道寬度決策。根據(jù)企業(yè)的需要，決定不同渠道層次中間商的數(shù)量，可以選擇在
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(1)渠道長(zhǎng)度決策。企業(yè)綜合考慮上述影響渠道的因素后，決定產(chǎn)品分銷渠道的長(zhǎng)度，是選擇直接渠道還是間接渠道，如果選擇間接渠道還要進(jìn)一步?jīng)Q定渠道層次，如一層渠道或多層渠道。
(2)渠道寬度決策。根據(jù)企業(yè)的需要，決定不同渠道層次中間商的數(shù)量，可以選擇在相同渠道層次使用大量中間商銷售產(chǎn)品的密集分銷形式、也可以選擇在某個(gè)渠道層次只有一家中間商的獨(dú)家分銷形式，抑或多家中間商的選擇性分銷形式。
(3)規(guī)定渠道成員的任務(wù)，設(shè)計(jì)交易關(guān)系組合。在產(chǎn)品傳送過(guò)程中有很多工作，如：
①產(chǎn)品銷售，包括新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣、現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣、向最終消費(fèi)者促銷、建立零售展廳及價(jià)格談判等；
②銷售渠道支持，中間商不僅僅要履行把產(chǎn)品賣出去的職責(zé)，同時(shí)還應(yīng)為制造商的銷售渠道作出更大貢獻(xiàn)，包括市場(chǎng)調(diào)研、地區(qū)市場(chǎng)信息共享、向消費(fèi)者提供信息、選擇下一級(jí)中間商及培訓(xùn)員工等；
③物流，包括承擔(dān)存貨、產(chǎn)品運(yùn)輸、訂單處理等，以加快產(chǎn)品的流通速度；
④渠道服務(wù)，一級(jí)批發(fā)商要為二級(jí)批發(fā)商提供服務(wù)，二級(jí)批發(fā)商要為零售商提供服務(wù)，零售商要為消費(fèi)者提供服務(wù)，這些服務(wù)包括提供技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品維修、調(diào)整產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者需求、處理退貨及處理取z訂單；
⑤風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，企業(yè)要與中間商共同承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所產(chǎn)生的各種風(fēng)險(xiǎn)，包括存貨融資、向最終消費(fèi)者提供信用、存貨的所有權(quán)、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施投資等。以渠道任務(wù)需要各渠道成員承擔(dān)。
企業(yè)在確定了渠道的長(zhǎng)度和寬度后，為實(shí)現(xiàn)分銷渠道成員的有效配合，制造商和中間商需要就渠道成員之間享有的權(quán)利和承擔(dān)的責(zé)任達(dá)成一致意見，形成一份交易關(guān)系組合即合約，在合約中至少包括以下四項(xiàng)：
(1)價(jià)格政策。企業(yè)除了列出產(chǎn)品的基本價(jià)目表外，要根據(jù)渠道成員承擔(dān)任務(wù)的多少，規(guī)定相應(yīng)的價(jià)格政策，以確保他們?cè)诜咒N產(chǎn)品時(shí)能夠獲得利潤(rùn)。多層次銷售渠道一般實(shí)行的是價(jià)格差級(jí)體系，即每一層次渠道成員得到的產(chǎn)品價(jià)格都存在差異，通過(guò)這種價(jià)格差異來(lái)保證各層次成員有足夠且合理的利潤(rùn)空間，從而推動(dòng)渠道成員的銷售積極性。因?yàn)閮r(jià)格差異直接關(guān)系到中間商的利益，各層次成員對(duì)此非常敏感，因此制定價(jià)格級(jí)差的關(guān)鍵是讓所有中間商都覺得公平合理。
(2)銷售條件。銷售條件包括企業(yè)給經(jīng)銷商規(guī)定的最低銷售數(shù)額；提供的付款條件，是現(xiàn)款交易還是賒銷，對(duì)于提早付款的經(jīng)銷商，根據(jù)其付款的時(shí)間給予的折扣；是否有生產(chǎn)者保證，例如供貨保證與交易管理、銷售支持、售后服務(wù)保證、退換貨制度、降價(jià)損失承擔(dān)等。這些都可以刺激經(jīng)銷商的銷售熱情，同時(shí)對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)十分有利。
(3)地區(qū)權(quán)利。地區(qū)權(quán)利是指企業(yè)給予渠道成員在指定區(qū)域市場(chǎng)上的某些特權(quán)。企業(yè)要相應(yīng)明確各渠道成員的地區(qū)權(quán)利。中間商十分關(guān)注企業(yè)在同一地區(qū)或鄰近地區(qū)的分銷密度，如果密度過(guò)高，競(jìng)爭(zhēng)激烈，會(huì)影響中間商產(chǎn)品的銷路，進(jìn)而影響他們的積極性，因此，企業(yè)對(duì)此一定要注意，特別是在使用獨(dú)家分銷的情況下，要為每個(gè)渠道成員劃定銷售區(qū)域，給予相應(yīng)的地區(qū)權(quán)利，保護(hù)其利益。
(4)雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)和責(zé)任條款。雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)內(nèi)容包括：廣告宣傳、資金幫助、技術(shù)支持、信息共享等。為了慎重，對(duì)于雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)內(nèi)容應(yīng)以條約的形式固定下來(lái)，盡可能詳細(xì)明確，以便作為日后雙方合作的管理依據(jù)。條約規(guī)定的服務(wù)內(nèi)容應(yīng)使中間商滿意，覺得有利可圖，愿意花氣力銷售企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，當(dāng)然也要以企業(yè)的擔(dān)負(fù)能力為限。
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